国产仪器公司:请不要把客户当小白鼠!
2024-10-27
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导读上周,进化风暴发布的一篇文章《国产仪器公司:请不要把客户当小白鼠!》引起了业内广泛的关注。作者微信(leart2022),想了解作者请点击《一封来自科学仪器老兵的自白书》这篇文章的阅读量迅速突破20000,公众号后台也收到了大量读者的私信。针对:“有些国产仪器未经严格测试验证,就把产品大面积卖给客户”的现象,产业
这篇文章的阅读量迅速突破20000,公众号后台也收到了大量读者的私信。针对:“有些国产仪器未经严格测试验证,就把产品大面积卖给客户”的现象,产业界大致分为两派:一派是“痛心疾首派”,他们认为很多仪器公司确实存在这样的问题,怒其不争,行业亟须改变;另一派是“现实主义派”,他们觉得国内仪器公司这么做,是因为竞争所致,是现实逼迫,企业的无奈之举,甚至还有读者认为我们的文章危言耸听,为了流量,污名化了国产仪器。尽管两派在立场上存在较大差异,但比较一致的是,“把用户当作小白鼠”的现象在国产仪器行业中确实存在。两派的主要分歧在于:前者认为这是企业价值观的问题,是企业主动选择的结果,有意为之;而后者则认为这是面对客观环境和现实资源条件下的被动响应,生存压力下的无奈之举。从各自角度看,“把用户当作小白鼠”的行为是出于主动选择还是被迫采纳,似乎都有其合理之处。然而,从用户的角度出发,这种做法无疑是对用户权益的严重侵犯,是无法接受的。这种行为不仅会让用户遭受不必要的损失,同时会极大地伤害用户对国产仪器品牌的信任。为什么一些国产仪器公司即使明知“将用户当作小白鼠”存在风险,仍然坚持这样做,甚至表现出理直气壮的态度,并将其视为“接地气”“务实”的典型操作呢?常见于草根或者非专业出身的创业团队。由于公司内部对于研发的新品缺乏系统性的认知,没有成熟的研发经验,研发能力和对研发质量管理认识停留在较为初级的阶段。即便创业公司认识到验证的重要性,却不知道该如何进行有效的客户验证,没有经验,没有人手,没有方法论,于是选择“把客户当小白鼠”。以北京某教授研发的一款高端仪器为例,该产品非常偏门,全球仅一家竞争对手(且应用领域为军事用途),几乎没有公开的参考资料,也无法购买到测试设备。公司不得不自行搭建产品的测试验证环境、测试设备、调试设备、测试标准和规范。这套体系的搭建,需要投入大量的资金和时间。企业不得不“把客户当小白鼠”,采取一边销售,一边验证,一边研发的策略。新产品涉及前沿技术,应用处于探索阶段,全球没有先例,业界没有成熟的验证模型可以参考。企业不知道如何对产品进行有效验证,也不知道是否可以解决哪些场景的实际问题。这类仪器不得不“把客户当小白鼠”,摸着石头过河,和用户共同寻找适用场景。这种模式具有一定的合理性。部分企业基于模仿现有产品或依赖个别技术人员的能力,对自身研发成果抱有过高期望,忽视了全面验证的必要性。国内仪器公司研发最常见的两种模式:1,竞争对手有啥,我做啥;2,研发人员会做啥,我做啥。很多公司开发的产品与标杆公司几乎如出一辙,核心器件一样,甚至连供应商都一样。他们认为:既然产品高度一致,还有必要从头到尾再彻底验证一遍吗?简单验证和测试之后,就开始正式销售。科学仪器主要用于科研场景,细分品类多,应用场景丰富,还没有像医疗器械一样,建立了非常严格的认证体系和监管体系,相当一部分仪器没有强制的质量标准与认证体系,而是由企业自行设定,间接导致了性能指标虚标的乱象。此外,即使产品出现质量问题,客户也缺少申诉维权的渠道。基于以上原因,个别企业认为“没有强制需要”对产品进行严格的测试和验证。行业内有相当一部分公司认为:新产品上市肯定会出现质量问题,而小范围内的友好用户验证不能保证产品的可靠性。广泛的市场反馈才是检验产品性能的最佳途径。与其小范围验证,还不如直接大量销售,一方面培养销售队伍,另一方面,有了大量的客户真实使用,会更快验证产品,帮助企业更快地改进产品。有企业对更换供应商可能引发的问题估计不足,未充分考虑其对最终产品质量的影响,尤其对于老产品改款或变更核心供应商的验证和测试是不够严谨的。由于行业内大部分公司规模偏小,研发投入有限,前期只选择单一供应商,后期如果供应商出现调整,认为无非换个供应商而已,应该不会对产品造成质量风险,往往不愿意投入时间和精力重新进行验证和认证,选择直接开卖。面对财务压力,企业为节省开支,宁愿牺牲产品验证环节,将尚处于试验阶段的商品快速推向市场。公司原先规划也是把产品验证成熟后,再推向市场,奈何账上资金所剩无几,这是一场企业生存与时间赛跑的较量。不推肯定死,推了可能死得更快,但至少还有一线生机。局中人很容易做出这样的决定:背水一战!为追求短期利益最大化,企业不顾产品成熟度,急于推出新品以占据市场份额。很多是业绩压力下的产物。前几年,很多创新型仪器公司在一级市场以高估值融了资,和投资人签了严苛的业绩对赌条款,为了产品尽早上市,贡献业绩,没有充分验证就被迫营业的新产品不在少数。很多创业者认为:在如此内卷,瞬息万变的中国市场,先发优势太重要了,新产品早一天上市,就可以早一天抢占客户,抢占市场。公司先占领市场再说,至于产品可以一步一步迭代的。新产品上市时,公司有两种选择:一种是产品先卖,出了问题再补救;第二种,产品验证完再卖。第一种前期省时省力,前期投入小,后期风险不可预知,第二种前期费时费力,前期投入大,后期风险可控,但可能会面临错失最佳市场窗口。相比于前期投资的确定性,许多企业家更倾向于承担后期可能出现的风险,以此换取即时收益。他们认为即便产品真出了问题,只需公司售后服务到位,及时补救即可。他们在作一场博弈,用户包容度与产品成熟度的博弈,验证成本与修补成本的博弈。部分企业管理层更重视眼前的经济回报,而非长远的品牌建设和客户满意度,认为只要能够迅速获利,即使损害客户利益也在所不惜。他们希望新产品一经研发完成,就立即推向市场,快速回笼资金,先赚上一波再说,至于产品有没有问题,客户满不满意,后面再说。秉持这种思维模式的仪器公司老板,在疫情期间确实赚到了钱,现在他们就更坚信:在中国做生意,先把眼前的钱赚了比啥都重要。“把客户当小白鼠”不可耻,赚不到钱才可耻。中国的科学仪器,尤其高端产品与进口品牌在质量和成熟度方面存在一定差距。这种差距更多是由于中国仪器产业发展时间较短和积累不足所致。进口产品往往经过数十年的发展和市场打磨,已经建立了严格的测试标准和体系,趋于成熟和完善。相比之下,国产仪器像一个朝气蓬勃的少年,而海外仪器更像一个阅历丰富的老人。在产品的稳定性和成熟度方面,国产仪器品牌还有很长的路要走,但我们正在飞速地成长与进步,最后的胜利或许属于我们。目前在通用仪器,以及部分与国外同步发展的仪器,国内领先企业与国外公司差距很小,甚至还存在局部领先的情况,越来越多的中国企业凭借技术创新、质量和成本优势,已经拥有越来越强的全球竞争力。我们没有道理妄自菲薄,更希望用户能信任中国创造和中国制造,选择有责任感的国产仪器产品,选择靠谱的国产仪器公司,帮助他们进步,并推而广之。进化风暴认为:客观条件的限制,绝不是一家仪器公司可以怠慢客户、伤害客户的理由。随着90后、00后逐渐成为用户主流,他们对仪器品质的要求越来越高。这一代用户对产品不成熟的宽容度正在下降。同时,随着自媒体的兴起,在人人都是报纸和电视台的时代,负面信息传播的速度极快,国内仪器公司将不成熟的产品大面积推广,很容易形成恶劣的产品口碑,且难以逆转。国产仪器公司不要把客户的宽容当成理所当然,消耗用户对国产仪器的信心,警惕“把客户当小白鼠”这种短视行为。我们只有将客户视为上帝,而不是试验的小白鼠,注重产品质量和用户体验,坚持长期主义,才能真正赢得用户的认可和信任,在激烈的市场竞争中立于不败之地,实现可持续发展。【进化风暴】致力于通过价值发现-价值提升-价值传播-价值变现的路径,推动国产仪器公司的进步,让中国仪器公司变得更有价值。目前我们正在小范围地为科学仪器公司提供诊断服务,感兴趣的可以添加作者微信(leart2022),或在评论区留下您的观点。
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